2024 Auteur: Harry Day | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 15:51
De uitvinder kwam naar de koning en zei: "Ik heb een kanon uitgevonden dat door elk pantser heen gaat. Hier is een tekening."
De koning bewonderde en kocht de blauwdruk. En dan zegt de uitvinder: "Ik heb het harnas uitgevonden dat dit geweer niet zal doorboren." De koning was verrast en kocht het harnas.
En dan zegt de uitvinder: "Maar ik heb een tekening van een kanon dat dit pantser zal doorboren."
De koning kocht ook deze blauwdruk, en toen een nieuw pantser. Maar toen de uitvinder weer een nieuwe tekening wilde verkopen, was de koning woedend en beval hij de uitvinder te doorzoeken - en er werden nog een dozijn tekeningen van harnassen en geweren in zijn bezit gevonden …
In de verkoop is "kanon" een overredingstechniek in het arsenaal van de verkoper, en "pantser" is een verdediging tegen manipulatie door de koper.
Het idee om dit artikel te schrijven ontstond nadat een jonge man me belde volgens het principe van ongevraagd bellen en aanbood een advertentieservice te kopen. Ik luisterde naar het voorstel en bespeurde in mezelf een aanhoudende afkeer van het gesprek en irritatie. Als psycholoog die mezelf analyseerde en presentator van educatieve trainingen, dacht ik: waarom deed die man tenslotte alles goed?
En daar kwam ik op uit. Aangezien ik redelijk bekend ben met verkooptechnieken, heb ik aan de andere kant van de lijn een persoon horen spreken die een bepaald sjabloon gebruikt bij het communiceren met mij, en ik vatte het op als een poging om mijn geest te manipuleren. Simpel gezegd, ik beschouwde het als een misleiding. Dienovereenkomstig was er een houding tegenover deze persoon als een bedrieger. En zelfs als zijn product of dienst is wat ik nodig heb, dan wordt de negatieve houding ten opzichte van de indiener onmiddellijk overgebracht naar zijn diensten en producten.
Dit wordt het "halo"-effect genoemd.
Het "geweer" van zijn verkoper drong niet door het beschermende "pantser" van mijn koper. Niemand wil gemanipuleerd worden. De koper wil niet dat de goederen "verkocht" worden.
De koper wil niet communiceren met de verkoper, wiens gezicht zegt: "Ik ben een coole verkoper en ik zal je alles verkopen, zelfs als je het niet nodig hebt." En dergelijke overtuigingen worden bij verkopers vastgelegd tijdens verkooptrainingen, waar ze in hun hoofd worden gehamerd: "Je bent een coole verkoper." Dergelijke verkopers zien niet langer een persoon in de koper en zien een object voor hun manipulatie.
Hoe kom je uit deze situatie en word je een goede verkoper? Hoe dit probleem op te lossen?
We bieden twee manieren aan.
Methode één: Leer voortdurend nieuwe verkoopmethoden - zodanig dat de koper elkaar nog niet heeft ontmoet. Dat wil zeggen, maak voortdurend een nieuw "pistool" dat uw concurrenten nog niet hebben, en de koper had geen tijd om het pantser op deze methode te plaatsen. De methode is niet de beste, omdat je innerlijke overtuigingen van een 'harde verkoper' je hals over kop tot een verfijnde koper zullen maken.
Methode twee: verkopen zonder verkopen. Als voorbeeld zal ik u een casus uit mijn eigen praktijk vertellen. We kwamen tot onderhandelingen over de opleiding van honing. personeel en begon uit te vinden: wat ze willen, wat zijn de problemen. Terwijl het gesprek over hun problemen ging, zaten we in hetzelfde veld, aan dezelfde kant. Zodra het gesprek over formaat en betaling ging, leunden beide leidinggevenden achterover, armen over elkaar, en een van hen zei: "Hier komt de verkoop." Conclusie: Ga niet met de koper aan weerszijden van de barricade staan, wees er altijd.
Hoe kan dit worden bereikt? Een klant die bij jou komt heeft een probleem (behoefte) die hij wil oplossen. En hij zoekt een assistent om dit probleem op te lossen. De koper wil in je gezicht zo'n assistent zien, doordrenkt met zijn probleem, en geen manipulator. Hij wil zien en voelen dat je hem wilt helpen zijn behoefte te vervullen - en niet die van jou op zijn kosten.
Voor verkopers, vooral beginners, wil ik toevoegen: denk niet dat kopers dommer zijn dan jij. Dit wordt op non-verbaal niveau gelezen. Probeer oprecht en vriendelijk te zijn. Gebruik geen sjablonen, deze zijn vrijwel direct zichtbaar - en dit is weerzinwekkend. Vertrouw erop dat uw product-service aan de behoefte van de klant zal voldoen. Dit geloof werkt beter dan wie dan ook.
Een oprecht verlangen om te helpen is geen "pistool"; de koper hoeft er geen "pantser" op te bouwen.
Veel succes met je verkoop!
Aanbevolen:
Moedige Vrouwen En Mannen Zonder Een Pad
Wanneer vrouwen besluiten om alles te controleren, dan worden volgens de wet van polariteit JONGENS door hen opgevoed, niet door MANNEN. Tegelijkertijd zijn er steeds minder mannen die hun mannelijke taak kunnen vervullen: hun eigen weg volgen.
Burn-outsyndroom: Hoe Te Stoppen Zonder Uit De Kooi Te Vallen? 8 Oefeningen Die Zeker Zullen Helpen
Vroeg of laat komt er een moment waarop je merkt dat het leven snel voorbijgaat. Ik zou willen stoppen, maar dat kan niet, je hebt ambitieuze doelen. En je blijft rennen zonder jezelf het recht op rust te geven. Je voelt dat je erg moe bent, maar je blijft een succesvol persoon spelen, omdat je echt succesvol bent - uiterlijk, maar van binnen is er leegte.
Ik Voel Me Rot Met Jou, Maar Het Is Nog Erger Zonder Jou. Codependency Is Geen Liefde
De laatste tijd heb ik veel gewerkt aan de studie van codependency en codependente relaties. Codependency is de plaag van onze tijd. Dit is wanneer iemand zijn leven, geluk, emoties, enz. afhankelijk van een andere persoon. Codependency is altijd oneerlijk en altijd manipulatief.
Biohacking Voor De Armen - Hoe Ik Mijn Gezondheid Redde Zonder Een Miljoen Uit Te Geven
Een ondernemer, mede-oprichter van de Parasite-service en de auteur van het Telegram-kanaal "Behind the Bugrom" - over hoe u uw gezondheid en welzijn kunt verbeteren in de moderne wereld vol stress. Nog niet zo lang geleden donderden de speakers van Sergei Fage.
Advertentiemanipulaties En "unieke Inhoud": Hoe Een Kwaliteitsservice Op Internet Te Verkopen En Kopen
Vanmorgen kwam er een brief in mijn inbox. ‘Lieve Lily,’ stond er. - We nodigen je uit voor een unieke conferentie die zulke geavanceerde, slimme en professionele docenten als jij samenbrengt. De beste leraren van de Engelse planeet zullen samenkomen om 's werelds beste ideeën naar hun even slimme collega's te brengen … "
