Succesvolle Onderhandelingen. Verkoop Jezelf

2024 Auteur: Harry Day | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 15:51

De marktterminologie "verkoop jezelf" klinkt helemaal niet cynisch. Ik zou zeggen - realistisch, aangezien alle onderhandelingen (in tegenstelling tot borrels en vrijgezellenfeesten) een bepaald resultaat als doel hebben. Contract. Heel vaak commercieel

Als u een aannemer bent, verkoopt u uw diensten; als u een fabrikant bent, verkoopt u goederen. Wanneer u solliciteert, verkoopt u uw tijd aan de werkgever. Wat alle onderhandelingen gemeen hebben, is verkopen. Nog algemener, elke keer dat de onderhandelaar zichzelf "verkoopt". Hij is het die de organisatie vertegenwoordigt bij de verkoop van goederen of diensten en zichzelf bij de verkoop van zijn eigen diensten of tijd.

Op basis van het voorgaande moet men begrijpen hoe belangrijk het is voor elke succesvolle 'onderhandelaar' om zichzelf te vertegenwoordigen, niet zomaar iets, maar iets belangrijks en competents. En dit verwijst natuurlijk volledig naar de kwestie van zelfevaluatie. Hierover later meer. Ondertussen een beetje theorie.

Zakenlieden over de hele wereld begrijpen het belang van winnen in onderhandelingen, en daarom hebben psychologen verschillende technieken uitgevonden voor manipulatie in onderhandelingen met een tegenstander, dwang, technieken van morele onderdrukking. Deze kennis is ook van belang voor politici, managers, enzovoort. Hoe kunnen al deze 'harde' technieken betrekking hebben op vriendelijke en oprechte mensen die niet smachten naar politieke macht?

De belangrijkste principes (er zijn er meer, ik zal er enkele noemen) van onderhandelingen onder druk (zoals dat heet) is een psychologische confrontatie om de vraag "wie staat bovenaan?" Het gaat om het onderdrukken van de wil of het gezag van een van de deelnemers aan deze onderhandelingen. Het is wenselijk dat dit de wil van je tegenstander is, niet die van jou.

In de psychologie van harde onderhandelingen worden de volgende belangrijkste invloedshefbomen beschreven:

1. De aanwezigheid van verborgen compromitterend materiaal op de tegenstander. (Vuile spelletjes, bijna chantage).

2. Verkeerde informatie, bluf. Sommige oude generaals toonden bijvoorbeeld hun superioriteit ten opzichte van de belegerde forten door 's nachts veel vuren te maken, tien keer hun werkelijke gevechtskracht.

Een overtuigende toespraak heeft meer invloed dan een beredeneerde toespraak die niet overtuigend is. Paradox of verdriet, beslis zelf maar dit is een feit.

3. De aanwezigheid van een belangrijke autoriteit voor de tegenstander aan jouw kant

Zelfs kinderen, wanneer de onderhandelingen in een emotionele impasse raken, kunnen opmerkingen worden gehoord: - En wie is mijn broer die je kent? In sommige zakengemeenschappen gebeurt altijd hetzelfde.

Hetzelfde kan gezegd worden over internationale onderhandelingen.

4. Resource superioriteit

De vijand een krachtige hefboom voor hulpbronnen laten zien, is ook een element van krachtdruk. Dure auto's, telefoons, pakken, kantoren, horloges en sieraden zijn opnieuw een primitieve maar effectieve hefboom voor krachtige druk op een onvoorbereide tegenstander tijdens onderhandelingen.

5. Beroepsbekwaamheid

Als je een bepaalde expert op het gebied van de onderhandelingen aan je zijde hebt, dan is zijn aanwezigheid een effectieve hefboom voor de implementatie van zachte druk op tegenstanders.

Zeker als het gaat om commerciële transacties en situaties met prijsspelletjes. Vaak zijn tijdens onderhandelingen argumenten te horen voor de positie van een van de partijen, die door een deskundige (of "onafhankelijk" onderzoek) worden onderbouwd.

In het geval dat onderhandelingen vooral gaan over de prijs van een product of dienst, of de waarde van jou als specialist, moet je vakbekwaamheid de belangrijkste (en waarschijnlijk, goddank, de enige) hefboom voor druk worden. En dit is ook macht. De kracht van de "expert" heet dat. En daardoor kunnen we nog steeds niet ver verwijderd zijn van de eeuwige confrontatie. Tenzij het spel eerlijk zal zijn, zonder chantage en bluffen.

Je moet jezelf verkopen. En als je me nu mentaal tegenspreekt dat dit niet zo is, en je geen hefboomwerking (druk) gebruikt, vraag ik je om te onthouden hoe zorgvuldig je je hebt gekleed en je make-up hebt gedaan voor "belangrijke" onderhandelingen. Heb je geen sieraden omgedaan die iets betekenden? En geen accessoires zoals horloges en handtassen?

Dit wordt resourcedruk genoemd. Of u in dit geval van de manipulatie weet of niet, doet er niet toe. Intuïtief probeer je indruk te maken en … … aan macht te winnen. (Zo heet het.)

Ik acht de positie van de autoriteit van de deskundige betrouwbaarder. Wat doe je tenslotte als je, om wat voor reden dan ook, je mentale gewichtsverhogers thuis laat? Het enige dat overblijft is te gebruiken wat je niet kan worden afgenomen. Uw deskundigheid. Vakmanschap.

Overigens is uw onderhandelaar helemaal niet verplicht om al uw talenten en voordelen te kennen. Hij zal deze superioriteit van hulpbronnen met zijn ogen kunnen zien, en zelfs dan, als een oplettende kameraad wordt gepakt. En u zult persoonlijk over uw competentie moeten praten. Angstig? Of beschaamd? Jezelf prijzen als iets… Onhandig…. is het niet? Nee niet zo!

De persoon tegenover u heeft uw product of dienst nodig. Of u zelf als werknemer. Hij is toch niet verplicht een varken in de zak te kopen?

Je kunt je als geen ander voorstellen. Jij kent jezelf. Of niet? Jij bent zeker degene die deze "werkgever" nodig heeft… of niet?

Je zelfvertrouwen, maar ook je twijfels in jezelf, de "onderhandelaar" zal snel aanslaan. Daarom is het bij het voorbereiden van onderhandelingen niet voldoende om informatie over uw expertise te hebben, u moet het WETEN. Dus om te weten, zodat deze kennis door verschillende non-verbale signalen aan andere mensen kan worden overgedragen.

Je kunt deze signalen natuurlijk "leren", maar het is onmogelijk om jezelf constant onder controle te houden, de kans bestaat dat je je echte gevoelens "doordringt" en eruit gooit, trillend als een haas. Dan kun je de "niet werkende" technieken uitschelden.

Technieken werken niet goed zonder een innerlijke kern, dat is waar. De waarheid van het leven. Daarom moet u absoluut uw Unique Selling Proposition kennen (dat wil zeggen, weten wat uw uniekheid en expertise is), en bovendien de behoeften kennen van de persoon met wie u onderhandelt.

Dit is trouwens een goede techniek die mensen met voldoende zelfrespect helpt om onderhandelingen te winnen, en mensen die ze zijn kwijtgeraakt, om na te denken over de toereikendheid van hun zelfrespect.

Dus. Ik stel voor dat u bij toekomstige onderhandelingen nagaat wie ze voert. Als je denkt dat ze "alleen gaan", probeer dan precies te achterhalen wie de vragen stelt en wie ze beantwoordt. En onthoud wie gewoonlijk vragen stelt aan een schuldig schoolkind, een werknemer of een spree-partner verpest.

Het tweede gedeelte. Het initiatief nemen. Vragen stellen. Het is trouwens je directe verantwoordelijkheid om de behoeften van de klant in kaart te brengen.